指標と、目標値・期限を組にする
「売上を伸ばす」だけでは、いつ何をもって達成とするかが曖昧です。パン店が「来月の予約売上12万円」を最終目標に置くなら、予約売上がKGI、その目標値が12万円、期限が来月末です。
「顧客満足を高める」という目的なら、売上だけでは十分に測れないことにも注意します。
| 項目 | この例の設定 | 注意点 |
|---|---|---|
| 最終目標 | 来月の予約売上12万円 | 期限と範囲を明確にする |
| KGI | 月間の予約売上 | 結果の達成度を見る |
| KPIの例 | 対象月の注文数・平均単価 | 成果との関係を見る |
| 計画の分解 | 200件×600円＝12万円 | 同じ期間・対象で計算する |
結果を、働きかけられる要素へ分ける
対象月に売上計上した注文数×その注文の平均単価は、その月の注文売上に一致します。平均単価600円という計画なら12万円のために200件が必要です。
注文数などをKPIとして追えば、途中で目標との差に気づけます。期間や対象の違う数字を掛けたり、キャンセル分を含む申込件数を売上件数と混ぜたりしないようにします。
指標だけを良くして、目的を忘れない
値下げで注文数だけが増えても、単価が下がれば売上目標に届かない場合があります。また売上が増えても利益が増えるとは限りません。
KPIと成果の関係を確かめ、必要なら品質や採算の指標も合わせます。売上が常にKGIと決まっているのではなく、設定した目標の階層によって位置づけが変わります。